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又一老牌鋼廠復產 開啟新一輪競爭

我的鋼鐵網 2020-05-06 15:56:39

61616時,對于苦苦等待許久的山鋼張鋼人來說是一個嶄新的喜悅的時刻,經歷3個月檢修后的1350立方米高爐順利點火,接下來的各項設備均進入正常生產運作模式。在張鋼資源退出的幾個月中,鋼材行情三起三落,震蕩幅度過千;各大鋼廠紛紛更新代理模式,從不分區域到市場獨家代理制度的興起...以山鋼張鋼復產為契機,筆者也對接下來的近期山東建材市場現狀做深入剖析。

一、山東建材鋼廠品牌形成“六大”“三小”“三隱退”格局

Mysteel統計,山東大大小小有35條建筑鋼材產線,產能約2920萬噸。從市場品牌度和市場占有率來劃分下,省內重點鋼廠中山鋼萊鋼、石橫特鋼、萊鋼永鋒、山鋼張鋼、濟鋼閩源、西王特鋼長期處于主導鋼廠地位,這六個品牌占到山東省建材產能的60%以上。“六大”品牌資源在高端建筑用鋼的領域中長期占據較頂端的位置,無論是近年大熱的濟南地鐵、濟青高鐵、青島國際機場的建設中,幾乎被這幾家鋼廠資源壟斷。

此外,臨鋼三德、煙臺新東方、閩鑫鋼鐵這“三小”鋼廠雖然起步較晚,但憑借穩定的質量、較好的物流和合理的定價也在山東建材市場乃至周邊省份建材市場中也占一席之地。但因推入終端時間相對較短,因而目前更多應用于房建等項目。

而山鋼濟鋼、青島鋼鐵以及日照鋼鐵這“三隱退”鋼廠因大力發展中厚板、優特鋼以及高端板材,對于傳統建筑鋼材重心明顯轉移,因而在市場鮮有資源投放。

張鋼的復產,按照其自身現有產能,雖然每月最多有10萬噸左右的資源流入市場參與競爭,但對于目前白熱化的競爭態勢下,勢必會引起新一輪的價格拉鋸。尤其在濟南、淄博、青島等其原有重點區域也會和以上提到的其他鋼廠有正面沖突。此外因為張鋼也在入圍濟青高鐵等重點工程材料名單之內,因而也和以上提到的“六大”鋼廠會有更多的競爭。

二、區域代理格局的不斷優化局面

在張鋼退出的幾個月中,各大鋼廠特別是山東籍鋼廠都對各自的代理商進行過重新劃分。

重新劃分秉持兩個原則:1、宜精不宜多:一家代理商劃定特定優勢區域去精耕細作,避免多家貿易商在多個地區重復投入經歷占領市場,引起品牌內鋼廠內耗。如萊鋼永鋒、西王特鋼都將原先的公共區域如濟南、青島都劃給特定代理商去開發,雖然并不是獨家,但也因市場容量較大酌情增加1-2家盡量縮小代理商數量;

2、宜終端不宜流通:山東地大物博,有資金有實力的商家不在少數,但鋼廠更看重能夠在特定區域內有直供客戶去深入挖掘的代理商去開發市場,這樣也避免資源過多流通化帶來的競爭。例如山東鐵君、青島九州等。

但是代理商區域化的弊端也慢慢浮現。

1、某個商家在同一個區域內簽訂超過2個以上鋼廠的代理,由于以上提到的鋼廠品牌度相近,相互可替代性較強,因而較多商家很難平衡各家鋼廠資源的出貨量,經常會出現月頭沖A鋼廠的協議量,月尾沖B鋼廠的協議量等顧此失彼的問題!這其中有部分鋼廠專心耕耘某個特定市場,如日照冷鋼-圍繞日照、臨沂、蘇北半徑,由原先的專心做日照鋼鐵代理到如今專心做萊鋼永鋒代理;也有如山東浩榮前期在淄博區域有山鋼張鋼、萊鋼永鋒和西王特鋼三個鋼廠代理,到目前西王特鋼代理轉移到煙臺區域,將淄博區域控制在兩個鋼廠代理的戰略取舍。

2、鋼廠為平衡代理商,會和諧實力較強商家的區域。由于之前不分區域,也由于不同客戶實力差異,導致有的客戶在很多區域都有較強的銷售實力,因為鋼廠劃分區域的一刀切導致很多客戶難顧所有區域,勢必戰略性丟失一些不弱的區域,造成該品牌鋼廠在這些區域放進去實力不強的貿易商和其他品牌鋼廠代理商競爭,結果可想而知。

3、區域代理商數量可控,工程直供客戶泛濫。雖然鋼廠對于純流通商的數量和區域框定后對于品牌內部的競爭有一定的遏制作用,但不少鋼廠開放了區域內直供客戶的數量。較多鋼廠希望借由直供大型工程加大品牌推廣,但忽略區域內純代理商協議量的任務,使得代理商先天損失一部分下游客戶,完成代理量也愈發困難。

而山鋼張鋼在檢修前采用的是代理商最大的問題是同一區域內代理商數量過多,比如在青島地區設了超過8家以上代理商,而在檢修前山鋼張鋼也意識到梳理優質代理商,剔除“走量”代理商的重要性,因而在借鑒其他鋼廠梳理代理商的模式后,相信山鋼張鋼一定能找到符合自身發展的銷模式。

三、鋼廠資源市場前置模式愈演愈烈

由于終端客戶對資源配送服務的要求逐步增強,較多鋼廠為了在重點市場能有更好的占有率,例如萊鋼永鋒、西王特鋼等都在重點市場和商家合作設庫。

山鋼張鋼在檢修前就在青島、淄博設有倉庫,特別是在青島地區的設庫也對其占領青島市場較大份額起到至關重要的作用。在其設庫后,萊鋼永鋒等鋼廠才跟緊腳部,加大省內省外設庫步伐。此后如濟鋼閩源、西王特鋼乃至近期石橫特鋼均有意在各地設庫,將銷售半徑擴大。占領市場前端是

一點思考-山東省鋼廠數量不多,甚至在張鋼檢修后,更多的代理商反饋的是代理更加難做,何解?

張鋼資源退出市場幾個月,可省內代理商并沒有體會到鋼廠代理好做。究其原因,省內鋼廠把持資源越來越強勢,區域代理商尚未成熟以及鋼廠和代理商利潤分成越來越不平均有關。山東市場終端采購客戶固有觀念,長期對“濟青萊”三大國有鋼廠的推崇,導致在濟鋼、青鋼甚至基本可以說退出建材市場后才逐步削減,因而以上提到的“濟青萊”格局才逐步轉變為“六大”格局,而省內終端客戶對于這“六大”鋼廠的認定又形成了新的閉環,造成商家對這六家鋼廠資源的你爭我奪,而前文提到的“三小”,甚至很多臨近省份的優質資源很難冒尖。

但是我們也看到諸如蘇北、河北等合理運距范圍內的一些優質鋼廠如鑫涌特鋼、冷水江、徐州華宏、連云港興鑫、徐州東南等在山東市場也有投放,相信在這些鋼廠資源的推動下,山東省建材市場資源會更加豐富。但品牌越多,無論對代理商還是鋼廠也提出了更高的考驗。山東建材市場又將經歷新一輪競爭。

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